Ser consultor demanda actitudes y aptitudes, ya que no basta con tener acceso al empleo, sino contar con la capacidad de afrontar el reto de la mejor forma posible; si bien la empatía juega un papel fundamental en la figura del consultor comercial, lo cierto es que harán falta igualmente competencias y preparación.
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¿Por qué el consultor debe ser empático?
Aunque se confundan cotidianamente, existe una gran diferencia entre oír y el escuchar al cliente; mientras que oír implica apenas la percepción de las vibraciones de sonido, escuchar se traduce a entender, comprender y darle sentido a lo que se oye; en este sentido, la escucha activa representa una habilidad a través de la cual se entienden sentimientos, pensamientos e ideas y conduce al desarrollo de crear empatía, factor decisivo a la hora de vender.
Mostrar empatía significa tener la destreza de detectar activamente las emociones de los demás es “ponerse en sus zapatos” y entender sus motivos, reconociéndole sus sentimientos y dándole a entender que cuenta con alguien que puede hacerse cargo pues comprende por lo que está pasando, sin que eso signifique aceptar ni estar de acuerdo con su posición.
Empatía, destreza imprescindible en las ventas:
El proceso de vender es visto como una sucesión de etapas con un criterio mecanicista que convierte al vendedor en un auténtico autómata; sin embargo, esta percepción está bastante lejos de la realidad cuando el perfil a evaluar es el del consultor comercial.
Además de contar las técnicas del vendedor clásico, el consultor pretende en todo momento y lugar, aplicar estrategias y tácticas que le permitan alcanzar sus objetivos; se plantea un esquema mental del proceso y toma decisiones en base a ello. A ello, se le debe unir el desarrollo de habilidades empáticas, que le permitan “introducirse” en la mente de la otra parte, comprendiéndola al punto que, de manera sutil, logre conducirlos en pro de llegar a la meta.
Actitudes fundamentales para ser consultor
Ingresar con buen pie al mundo de la consultoría no solo requiere de destrezas y conocimientos, sino de actitudes, maneras de actuar y afrontar las diferentes situaciones o circunstancias. Además de la empatía el consultor debe mostrarse:
1. Abierto al cambio y la reinvención:
El aprendizaje formará parte de la cotidianidad del consultor, pues se habla de un mercado en el que todo fluctúa constantemente haciendo necesario estar a la vanguardia de las nuevas tendencias y tecnologías.
2. Proactivo:
Suena a cliché, pero es un aspecto bastante sobrevalorado en estos tiempos, el consultor que se muestra pasivo, generalmente no sabe cómo reaccionar ante los problemas, por tanto, será incapaz de brindar solución antes las adversidades que le toque afrontar.
3. Objetivo:
Pese a que ser consultor demanda implicarse en el proyecto tomándolo como propio, es necesario encontrar un equilibrio para no perder la objetividad. Es un error perder de vista que parte de una posición ajena a la compañía para la que trabaja, por lo que no deberá dejarse arrastrar por pasiones e impulsos y actuar sin antes analizar.
4. Positivo y optimista:
El consultor sabe el significado de su trabajo y lo sigue al pie de la letra, con vocación y entrega, es imposible sacar un proyecto adelante cuando se encara con actitud pesimista o con la mente puesta en que algo saldrá mal, en ese caso lo más conveniente es ni siquiera intentarlo.
5. Capaz de superarse:
A pesar de ser un aspecto calificado como una aptitud necesaria para ser consultor, lo cierto es que guarda mayor relación con la capacidad de auto exigirse, esa cualidad que obliga a dar algo más de lo que se le pide y asimilar los restos en base a esfuerzo y tesón.
Triunfar en el mundo de la consultoría requiere no imponerse límites, intentar a toda costa ser cada día mejor y perfeccionarse a la medida de las posibilidades a fin de optimizar los resultados, lo que conduce a desarrollar otra actitud necesaria: el ser analítico.
La misión de este tipo de profesional es identificar sus limitaciones y definirlas para así ver más allá de lo que se le pide actuando de forma independiente y con una perspectiva imparcial que no pierda de vista su norte, el compromiso con los grandes objetivos de la organización sin pararse por paradigmas o interés particulares de las distintas áreas.
6. Paciente:
Parte del éxito del consultor dentro de una empresa tiene que ver con su capacidad de ver a la paciencia como uno de los principios básicos en la relación con el cliente, puesto que, por lo general, este se mostrará impaciente, requiriendo una actuación calmada.
