¿Consultoría Gratis? o ¿Vendedor de servicios enmascarado?

El término consultor viene sonando con gran arraigo en los últimos tiempos, sin embargo, es necesario ser precavidos; existen vendedores de cuentas grandes que se hacen llamar consultores, cuando el verdadero rol lo desempeña aquella persona con capacidad de aporta las soluciones ajustadas a las necesidades individuales, cuenta con experiencia, bagaje y conocimientos suficiente para hacer algo más que vender algo. ¡Cuidado! lo barato sale caro, conviene pagar por un servicio especializado en lugar de caer en manos de terceros con intereses propios.

¿Qué es la venta consultiva?

Bajo el término se define al proceso de ventas centrado en las necesidades del cliente; es por ello que se fundamenta en el estudio del mismo a fin de proponerle una solución verdaderamente adaptada a sus requerimientos. El propósito de la venta consultiva es lograr una relación win to win, de ahí que el objetivo de la empresa es construir una relación a largo plazo en la que la empatía y confianza representan la base dejando atrás el patrón tradicional de solo vender.

¿Cuál es la importancia del vendedor consultor?

Adicional a ser la cara cara visible de la empresa, el vendedor consultor es el primer contacto del cliente por lo que cuenta con un perfil especifico; en líneas generales, se trata del ejecutivo de cargos intermediados fusionado con todo lo que implica ser vendedor, entiende la necesidad de más que un buen producto para cerrar una venta, por lo que se muestra proactivo, competitivo, amante de los retos y claro en lo indispensable de la cercanía con el cliente.

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Para ello se vale de herramientas claves, ya que es una persona formada con capacidades y experiencias que lo hacen distinto respecto al perfil clásico del vendedor que llena el último eslabón de una organización; en su lugar, metódico, organizado, respetuoso y cumple un plan o estrategia que le permita establecer relaciones sólidas y demostrar su olfato por los negocios sin perder la vocación de servicio y habilidad de escuchar.

¡Cuidado! No todos los vendedores son consultarse ni viceversa:

El tacto y saber manejarse son dos actitudes con las que debe contar el vendedor consultor, de lo contrario será muy complicado su buen manejo con el Executive Managment; discrepando del vendedor común, más allá de ser hábil a la hora de vender, muestra vocación de servicio y disponibilidad a darlo todo por el cliente.

Por otra parte, el vendedor consultor es un ejecutivo con estudio de grado, por lo general maneja varios idiomas y cuenta con posgrados; asimismo, pone a disposición de la organización su nutrida red de contactos, por lo que sus pretensiones salariales jamás serán las mismas que las de un vendedor todoterreno.

¿Por qué contratar un vendedor consultor?

Está comprobado, pagar por un servicio especializado resulta más conveniente que dejarse llevar por la asesoría de alguien con intereses ajenos a la empresa u organización; es ahí donde la figura del vendedor consultor entra en escena, sirviendo de herramienta funcional frente a los continuos cambios que sufren los diferentes mercados, después de todo, es un profesional que evoluciona al mismo paso.

Hasta hace pocos años, la visión de los vendedores se limitaba hacia los productos o servicios, es decir, se planteaban resultados en base a descubrir las necesidades de los clientes para así ofrecerles lo que estaban buscando partiendo del coste y a través de promociones con las que alcanzar el objetivo a corto plazo.

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Si bien suena maravilloso, lo cierto es que triunfar y multiplicar ganancias requiere de un poco más, entrando en la ecuación el rol del vendedor consultor ¿Por qué? tan simple como decir que su orientación está dirigida directamente hacia los clientes, no solo para descubrir sus requerimientos y cumplirlos, sino para establecer relaciones con ellos de manera individualizada. 

Si se necesitan razones específicas de por qué es importante la contratación de un servicio especializado que incluya un vendedor consultor, se plantean las siguientes:

  • El vendedor consultor conoce el nivel de satisfacción de los clientes, pues mantiene con ellos una comunicación personalizada que le permite adaptarse a las necesidades que vayan surgiendo en cada momento. 
  • Sus conocimientos le posibilitan servir de asesor y consejero, pasando a ser un consultor de su sector de actividad capaz de escuchar activamente al cliente sea en pro de alcanzar los objetivos empresariales, como de resolver sus problemas.
  • No basan su trabajo en diferenciar la oferta de productos o servicios, en lugar de ello, se enfocan en diferenciar sus clientes categorizándolos en función de su rentabilidad y potencialidad. 
  •  Representa una ayuda y un asesor más que un simple vendedor, colaborando con los clientes mediante sus conocimientos y los de su empresa, cultivando relaciones que se traduzcan a beneficios mutuos a largo plazo.

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